Đa dòng doanh thu ở trường mầm non nghĩa là dùng cùng một mặt bằng, phần lớn cùng một đội ngũ và cùng một tệp phụ huynh để bán thêm những dịch vụ ngoài lớp chính khoá: trông trẻ sớm và muộn, ngoại khoá sau giờ học, lớp ngoại ngữ, hỗ trợ trẻ có khó khăn phát triển, lớp hè, trông cuối tuần. Lý do kinh tế rất đơn giản: tiền thuê, khấu hao cải tạo và bộ máy quản lý gần như cố định, trong khi lớp chính khoá chỉ dùng mặt bằng khoảng mười giờ mỗi ngày làm việc. Mỗi giờ phòng trống là chi phí đã trả mà chưa sinh tiền.
Nhưng thêm dịch vụ không tự động thêm lợi nhuận. Một dòng doanh thu mới chỉ đáng mở khi phụ huynh thật sự cần, khi có người đủ chuyên môn để làm, khi nó không ăn vào chất lượng lớp chính và khi phần tiền còn lại sau chi phí trực tiếp đủ bù công quản lý. Bài này đưa ra cách nhìn của nhà đầu tư: những dòng nào thường có, mỗi dòng dựa vào đâu, thứ tự mở hợp lý và những sai lầm khiến một trường đông dịch vụ lại lỗ hơn trường chỉ làm một việc.
Vì sao mặt bằng trường mầm non bị bỏ trống nhiều hơn người ta tưởng
Thử đếm giờ một phòng học trong tuần. Lớp chính khoá thường mở từ khoảng bảy giờ sáng tới năm giờ chiều, năm ngày, tức chừng năm mươi giờ. Trong một tuần có một trăm sáu mươi tám giờ; nếu chỉ tính khung giờ phụ huynh có thể đưa con tới, khoảng sáu giờ sáng tới chín giờ tối bảy ngày, vẫn còn hơn một trăm giờ. Nghĩa là trong khung giờ có khách, phòng học đứng yên hơn một nửa thời gian. Sân chơi, phòng đa năng, bếp còn trống nhiều hơn nữa.
Với một trường thuê mặt bằng, tiền thuê được tính theo tháng chứ không theo giờ dùng. Khấu hao cải tạo, bảo hiểm, bảo vệ, phần mềm quản lý, lương ban giám hiệu cũng vậy. Khi chia các khoản cố định này cho số giờ phòng thực sự có trẻ, chi phí mỗi giờ dùng của trường mầm non cao hơn nhiều so với cảm nhận ban đầu. Đó là lý do người làm lâu năm hay gọi giờ phòng trống là "tài sản ngủ".
Mặt khác, mặt bằng trường mầm non lại rất khó cho người ngoài dùng: bàn ghế thấp, nhà vệ sinh cho trẻ nhỏ, quy định an toàn khắt khe. Nên cách khai thác hợp lý nhất gần như luôn là bán thêm dịch vụ cho chính đối tượng đó, trẻ nhỏ và gia đình của trẻ, thay vì cho thuê lại cho ngành khác. Từ đây sinh ra khái niệm đa dòng doanh thu: không phải mở thêm cơ sở, mà kéo dài và làm dày thời gian sử dụng cơ sở đang có.
Các dòng doanh thu thường gặp và điều kiện của từng dòng
Không phải trường nào cũng nên làm đủ. Bảng dưới liệt kê những dòng phổ biến ở trường mầm non tư thục đô thị, khung giờ thường chạy và điều kiện tiên quyết. Cột cuối là thứ hay bị đánh giá thấp nhất khi lập kế hoạch.
| Dòng dịch vụ | Khung giờ thường chạy | Dựa vào | Điều kiện tiên quyết |
|---|---|---|---|
| Chính khoá | Sáng tới chiều ngày thường | Phụ huynh đi làm cần gửi con cả ngày | Giấy phép hoạt động giáo dục, đội ngũ đạt chuẩn trình độ |
| Trông trẻ sớm và đón muộn | Trước giờ vào lớp, sau giờ tan | Lịch làm việc lệch giờ của phụ huynh | Ca trực có người phụ trách, quy trình giao nhận trẻ chặt |
| Ngoại khoá năng khiếu | Cuối chiều, cuối tuần | Mong muốn con phát triển thêm kỹ năng | Giáo viên bộ môn, phòng phù hợp, lịch không đè giờ ngủ |
| Ngoại ngữ | Trong hoặc sau giờ chính khoá | Nhu cầu cho con làm quen tiếng Anh sớm | Giáo viên đủ điều kiện, chương trình theo độ tuổi |
| Hỗ trợ trẻ có khó khăn phát triển | Buổi chiều, lịch riêng từng trẻ | Gia đình có con cần can thiệp sớm | Chuyên viên được đào tạo bài bản, phòng riêng, quy trình phối hợp y tế |
| Lớp hè, trông cuối tuần, ngày lễ | Tháng hè, thứ Bảy, Chủ nhật | Khoảng trống chăm sóc khi trường khác nghỉ | Đội ngũ chịu làm theo lịch xoay ca, kế hoạch hoạt động riêng |
Đọc bảng theo cột cuối, bạn thấy mỗi dòng đòi một loại năng lực khác nhau. Trông trẻ ngoài giờ cần kỷ luật vận hành hơn là chuyên môn; ngoại khoá cần người dạy bộ môn; hỗ trợ trẻ có khó khăn phát triển cần chuyên môn sâu và trách nhiệm đạo đức cao. Trường thiếu năng lực nào thì dòng tương ứng nên làm qua đối tác hoặc để sau, đừng mở cho đủ bộ.
Tiền thật nằm ở phần đóng góp, không nằm ở doanh thu
Sai lầm phổ biến nhất khi mở thêm dịch vụ là nhìn doanh thu gộp. Một lớp ngoại khoá thu được một khoản trông có vẻ đáng kể, nhưng sau khi trả giáo viên bộ môn, học cụ, điện điều hoà buổi tối, phần trăm cho đối tác và giờ công của người điều phối lịch, phần còn lại có khi rất mỏng. Con số cần nhìn là phần đóng góp: doanh thu của dòng đó trừ mọi chi phí chỉ phát sinh vì dòng đó tồn tại.
Ví dụ giả định: một trường mở dịch vụ đón muộn tới bảy giờ tối. Mỗi tháng thu được một khoản A. Chi phí trực tiếp gồm lương ca muộn của hai cô, điện, bữa xế cho trẻ ở lại và phần bảo vệ trực thêm, cộng lại khoảng sáu phần mười của A. Phần đóng góp là bốn phần mười của A. Nếu dịch vụ này còn giúp trường giữ được vài gia đình vốn sẽ chuyển sang trường khác vì không đón kịp, giá trị thật của nó còn lớn hơn con số trên giấy. Ngược lại, nếu ca muộn làm cô chính khoá mệt và nghỉ việc, trường mất nhiều hơn phần đóng góp.
Vì vậy khi xét một dòng mới, nên hỏi ba câu theo thứ tự. Phần đóng góp dương ở mức sĩ số thấp nhất có thể xảy ra không? Dòng này giúp tuyển sinh hoặc giữ chân lớp chính khoá không? Nó có lấy mất giờ ngủ, giờ nghỉ, sức của đội ngũ chính khoá không? Một dòng chỉ trả lời được câu đầu thì là thu nhập phụ; trả lời được cả câu thứ hai thì là đòn bẩy; nhưng vướng câu thứ ba thì nên dừng, vì chính khoá vẫn là gốc của mọi dòng còn lại.
Thứ tự mở dịch vụ hợp lý cho một trường mới
Không có công thức chung, nhưng thứ tự dưới đây đi từ rủi ro thấp đến cao và từ dòng dễ vận hành đến dòng cần chuyên môn sâu. Trường đang chạy ổn có thể bắt đầu từ bước phù hợp với mình.
- Ổn định chính khoá trước. Trước khi lấp đầy được phần lớn sức chứa và giữ được đội ngũ, đừng mở thêm gì. Phụ huynh mua dịch vụ phụ vì tin lớp chính.
- Trông sớm và đón muộn. Đây thường là dòng đầu tiên vì nhu cầu có sẵn trong chính tệp phụ huynh hiện tại, không cần chuyên môn mới, và giúp giữ chân rõ rệt.
- Ngoại khoá cuối chiều với hai ba bộ môn được hỏi nhiều nhất, qua giáo viên bộ môn hoặc đối tác, chạy thử một học kỳ rồi mới mở rộng.
- Lớp hè và trông cuối tuần khi đã có đủ phụ huynh hỏi; dòng này lấp khoảng trống doanh thu theo mùa nhưng đòi kế hoạch hoạt động riêng.
- Ngoại ngữ chuyên sâu nếu định vị trường cần nó, sau khi đã giải quyết được bài toán giáo viên lâu dài.
- Hỗ trợ trẻ có khó khăn phát triển chỉ khi có đội chuyên môn thật và quy trình phối hợp với cơ sở y tế; đây là dòng có trách nhiệm cao nhất, không mở để lấp phòng trống.
Mỗi bước nên có tiêu chí qua cửa rõ ràng, ví dụ dòng trước đạt phần đóng góp dương ba tháng liền và không có phản ánh xấu từ phụ huynh lớp chính, rồi mới sang bước sau. Mở nhiều dòng cùng lúc là cách nhanh nhất để không biết dòng nào đang lỗ.
Năm sai lầm khiến trường đông dịch vụ lại mỏng lãi
Dùng đội ngũ chính khoá như nguồn lao động miễn phí. Bắt cô chính khoá ở lại trông muộn hay dạy thêm mà không trả tương xứng là cách tiết kiệm nhìn thấy được và mất người không nhìn thấy được. Mỗi lần một giáo viên giỏi nghỉ, chi phí tuyển và đào tạo lại cộng với rủi ro phụ huynh rút con lớn hơn nhiều tiền tiết kiệm được.
Mở dịch vụ vì phòng trống, không vì nhu cầu. Phòng trống là lý do để nghĩ, không phải lý do để mở. Một lớp ngoại khoá vắng học sinh vẫn tốn giáo viên, điện và công điều phối, lại làm phụ huynh nghĩ trường không hút khách.
Tính giá theo cảm tính hoặc theo trường bên cạnh. Giá của dịch vụ phụ phải đi từ chi phí trực tiếp ở sĩ số thấp, cộng phần đóng góp mong muốn, rồi mới đối chiếu với giá phụ huynh trong khu vực chấp nhận. Lấy giá trường bên cạnh trong khi cơ cấu chi phí khác hẳn là tự đặt mình vào thế lỗ.
Không tách sổ theo dòng. Gộp hết vào một doanh thu thì không bao giờ biết dòng nào nuôi dòng nào. Phần mềm quản lý trường hiện nay đa phần cho gắn mã dịch vụ vào từng khoản thu; chi phí trực tiếp cũng nên gắn mã tương ứng.
Quên rằng phụ huynh có ngân sách. Mỗi gia đình có một mức chi cho con mỗi tháng. Bán thêm quá nhiều dịch vụ có thể làm tổng hoá đơn vượt ngưỡng chịu đựng, và thứ bị cắt đầu tiên có khi lại là chính khoá, khi gia đình chuyển sang trường rẻ hơn rồi mua ngoại khoá ở trung tâm bên ngoài.
Đa dòng doanh thu khi định giá hoặc mua lại một trường
Với nhà đầu tư xem xét mua lại một cơ sở đang vận hành, danh mục dịch vụ là chỗ cần thẩm định kỹ hơn cả. Một trường khoe nhiều dòng doanh thu chưa chắc là trường khoẻ. Hãy yêu cầu số liệu tách theo dòng trong ít nhất mười hai tháng, kèm danh sách người đang làm từng dòng và hợp đồng với đối tác nếu có. Dòng nào phụ thuộc vào một giáo viên duy nhất, hoặc vào thoả thuận miệng với một trung tâm bên ngoài, là dòng có thể biến mất ngay sau khi bàn giao.
Ngược lại, một trường mới chỉ chạy chính khoá mà sĩ số vững, đội ngũ ổn định, có thể là cơ hội tốt: phần dư địa khai thác thêm vẫn còn nguyên, và người mua có quyền thiết kế danh mục dịch vụ theo ý mình. Khi định giá theo nguyên lý dòng tiền, phần dư địa này không nên được trả tiền như thể đã có; nó là phần giá trị người mua tự tạo ra sau khi nhận trường.
Một số hệ thống mầm non tư thục được thiết kế ngay từ đầu để khai thác mặt bằng nhiều khung giờ, từ trông sớm, chính khoá, tiếng Anh, can thiệp sớm, ngoại khoá đến trông tối và cuối tuần, với chương trình và phần mềm quản lý đồng bộ cho từng dòng. Trang có mục mô hình khai thác và mục cơ hội giới thiệu cách các cơ sở của hệ thống Global Star School tại TP.HCM vận hành theo hướng này, dành cho bạn muốn xem một ví dụ cụ thể trước khi tự thiết kế.
Câu hỏi thường gặp
Trường nhỏ dưới một trăm trẻ có nên làm đa dòng doanh thu không?
Có, nhưng chọn ít dòng. Trường nhỏ thường làm tốt trông sớm, đón muộn và một hai lớp ngoại khoá vì nhu cầu có sẵn trong phụ huynh hiện tại. Các dòng cần chuyên môn sâu hoặc đội ngũ riêng nên để khi quy mô đủ lớn, hoặc làm qua đối tác có hợp đồng rõ ràng.
Có nên cho trung tâm bên ngoài thuê phòng buổi tối và cuối tuần không?
Được nếu hợp đồng thuê mặt bằng cho phép cho thuê lại và đối tượng học vẫn là trẻ nhỏ. Cần thoả thuận rõ trách nhiệm an toàn, bảo hiểm, vệ sinh, bảo quản đồ dùng của lớp chính khoá. Tránh cho thuê vào hoạt động không liên quan tới trẻ vì dễ ảnh hưởng hình ảnh và điều kiện cấp phép.
Làm sao biết phụ huynh cần dịch vụ gì trước khi mở?
Đếm những gì đang xảy ra: bao nhiêu gia đình đón trễ thường xuyên, bao nhiêu trẻ đi học thêm ở trung tâm sau giờ, phụ huynh hỏi gì nhiều nhất trong buổi họp. Một phiếu hỏi ngắn kèm câu cam kết thử một tháng cho biết nhu cầu thật tốt hơn nhiều câu hỏi chung chung.
Dịch vụ phụ nên chiếm bao nhiêu phần doanh thu thì hợp lý?
Không có tỷ lệ chuẩn chung cho mọi trường. Điều nên tránh là dịch vụ phụ lớn tới mức trường phụ thuộc vào nó trong khi chính khoá yếu. Chính khoá vững thì dịch vụ phụ là phần cộng thêm; chính khoá yếu thì dịch vụ phụ thường giảm theo vì phụ huynh mua thêm dựa trên niềm tin vào lớp chính.
Mở nhiều dịch vụ có cần thêm giấy phép riêng không?
Tuỳ dịch vụ. Hoạt động giáo dục nằm trong phạm vi được phép của trường thường không cần giấy riêng, còn một số dịch vụ như trung tâm ngoại ngữ, hỗ trợ giáo dục hoà nhập hay hoạt động ngoài địa điểm đã đăng ký có thể cần thủ tục khác. Nên hỏi cơ quan quản lý giáo dục nơi trường đặt trụ sở trước khi mở.
Trường đang lỗ có nên mở thêm dịch vụ để cứu không?
Thường là không, trừ khi dịch vụ đó trực tiếp giúp tuyển sinh chính khoá. Trường lỗ vì thiếu trẻ hay chi phí quá cao cần sửa ở gốc trước. Mở thêm dòng mới lúc này tiêu tốn công quản lý vốn đã thiếu và hiếm khi đủ lớn để bù lỗ của lớp chính.